賣刀具也要靠服務
發(fā)布時間：2013-05-02 新聞來源：刀具英才網
與機床一樣，客戶購買刀具，并不只是需要刀具本身，更需要達到完美切削的要求。
好比，山高為了進一步完善刀具的產品系列，成功收購了法國刀柄和鏜刀制造公司EPB以及荷蘭出產整體硬質合金銑刀的Jabro公司。 山高方面表示，將在2012年新加坡航空展上展示專為航空航天應用設計的多種刀具解決方案。該公司將聚焦用于切削加工鈦合金、鋁合金、耐熱高溫合金和復合材料的新產品上，可以知足今天大多數航空航天、國防制造等行業(yè)的應用。
因此，對于刀具制造企業(yè)而言，銷售刀具就不能只是描述簡樸刀具本身的機能指標，也需要研究客戶要加工工件的材質，結合其本錢，給出一個系統(tǒng)的解決方案。
“目前的形勢是，客戶但愿每年本錢都有一定比例的下降，但對于服務的要求卻老是在進步。”山特系下某品牌刀具銷售職員告訴記者，今年形勢不好，公司業(yè)績下滑有20%左右，而客戶這一減一增的心理預期也在加至公司運營的本錢。
刀具屬于消費類產業(yè)品，價格就是競爭市場的武器，定價不能高過同類產品過多。因此，除了規(guī)模化銷售來攤平本錢外，做專也是企業(yè)獲得相應利潤的一個重要途徑。
實際上，跟著新型制造行業(yè)的產生以及客戶對出產效率越來越高的要求，當今的國際刀具制造企業(yè)都在細分自己的技術團隊。不光可樂滿，還有其他國際刀具制造企業(yè)如伊斯卡、肯納、山高等，從研發(fā)到技術服務團隊，已經擁有了模具產業(yè)組、汽車產業(yè)組、航空產業(yè)組、MTB組，還有新增加的能源產業(yè)組、醫(yī)療工業(yè)組等。
因為刀具行業(yè)的特性，刀具制造企業(yè)往往都但愿自己的產品品種齊全，這樣也利便為客戶提供全方位的解決方案。但由于加工產品的特性，往往又需要往精、專的方向使勁。
因此，“大”與“專”對每個刀具制造企業(yè)而言都是一種平衡的藝術。業(yè)內有關人士以為，現在要說山特維克最大，良多時候是從銷售額的角度來講的，他們的產品最大上風就是全。
但這也埋下一個隱患，好比其產品很輕易被替代。也恰是由于這樣才會有其他企業(yè)的生存之道，才會有其他小企業(yè)每年兩三億的銷售額。
山高刀具上海總經理蔣文德表示，現在已經不能再單純用產品的質量和加工表現來定義刀具品牌的優(yōu)劣了。用戶的需求是要進步效率，降低本錢，并創(chuàng)造贏利。為了匡助用戶真正實現這一點，刀具供給商不僅要提供好的產品，還要提供更好的服務。
因為現在企業(yè)的競爭壓力很大，客戶在設備加工方面臨刀具的依靠程度越來越大。以汽車發(fā)念頭為例，過去出產線設備的配置是柴油機工廠來制訂，后來慢慢地轉移到機床供給商手中，但現在的趨勢是刀具供給商慢慢地擔起了這個重任。
“要在市場競爭中晉升市場據有率，就要比別人做得好，那就需要有可靠的基礎——可靠的產品基礎和可靠的服務基礎。”
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